Le Temps des Fêtes est souvent l’opportunité pour plusieurs de réaliser un gros pourcentage de leurs ventes annuelles. Il faut donc avoir la bonne stratégie et s’assurer que l’exécution sera impeccable. Une grande majorité misera sur une stratégie de prix. Pas très original, mais quand même efficace si elle est bien pensée. Plusieurs croient que cette stratégie est simple puisqu’il suffit de baisser le prix. Toutefois, il faudra tenir compte des concurrents, des produits de comparaisons, de votre inventaire,
du « timing », de la perception des consommateurs, etc.

Une stratégie basée sur les bas prix peut être bonne, mais aussi meurtrière pour certains. Si vous avez l’intention de garder le cap sur les bas prix comme Wal-Mart, Costco ou Maxi, il vous faudra développer votre clientèle pour obtenir du volume et entretenir de bons liens avec vos fournisseurs. Vos fournisseurs devront vous faire d’excellent prix dans le but de vous garder une petite marge de profit.

Par contre, si vous n’avez pas choisi un positionnement axé sur les bas prix et que vous utilisez à outrance les baisses de prix pour vendre, votre marque en sera affectée sur le long terme. Plusieurs consommateurs décideront d’attendre vos rabais et commenceront à regarder ailleurs tout au long de l’année pour combler leurs désirs. Plus le temps s’écoulera, plus vous devrez effectuer des « grandes ventes » pour écouler votre inventaire. La question qu’on me pose parfois : « Pourquoi vont-ils ailleurs quand j’offre moins cher? » Simplement parce que les gens ne sont pas dupes et croient que vous leur manquez de respect en n’ayant pas le juste prix. Ils se disent « J’aime bien vos produits, mais pourquoi je devrais payer 150$ maintenant quand dans 1 mois le même produit sera de 25% à 50% moins
cher. » Ils se sentent roulés.

De plus, il faut toujours garder en tête que les bas prix peuvent affecter la perception que les gens auront de votre marque. Les rabais peuvent amener les gens à avoir une mauvaise perception du produit. N’oubliez pas que le leader de la catégorie sera la référence pour les consommateurs.

Pour ma part, j’ai eu un bon exemple en fin de semaine dernière. J’étais chez Home Dépôt pour faire quelques achats et je dois l’avouer, j’ai été attiré par une vente. J’étais face à une valise de mèches pour perceuse. Pour une fois, on m’offrait toutes les mèches pour le béton, le bois, le métal, etc. On m’offrait tout ça pour 29,99$ en me spécifiant que la valeur réelle était de 300$. Instinctivement, je me suis dit que ça n’allait pas. Je n’ai pas cru en leur promotion comme plusieurs autres personnes. J’avais la perception que le produit devait forcément être « cheap ». La baisse était trop importante et la marque n’était pas connue alors cette promotion n’avait aucune crédibilité à mes yeux.

En conclusion, il est primordial de définir un positionnement à votre marque et de lui bâtir une notoriété. Il faudra aussi vous assurer d’analyser la situation avant d’adopter des baisses de prix.